📘 모던 그로스 마케팅, MODERN GROWTH MARKETINGㅣ비용은 최소화하고 매출은 극대화하는 생존 마케팅 전략
그로스 마케팅이라는 말은 이제 너무 흔해졌지만, 막상 실무에서 "정말 성과를 내고 있는가?"를 스스로 물어보게 만드는 책이었다. 유입을 늘리는 것만으로는 부족하다. 지금 필요한 건 '투자 대비 수익'을 극대화하는 구조를 만들 수 있는 실행 전략이다. 이 책은 바로 그 지점에서 실질적인 가이드를 준다.
목차
- 그로스는 더 이상 이론이 아니다
- 증분 없는 마케팅은 중단하라
- 세그먼트 × 혜택 × 타이밍
- 메시지보다 중요한 건 랜딩
- 수신 동의율을 높이는 구조
- 실전형 퍼포먼스 마케팅의 현실
- 기억에 남는 인사이트 정리
1. 마케팅 성과는 수익 중심으로 설계하자
고객 한 명이 평생 서비스에서 만들어낼 수익(LTV)을 제대로 계산할 수 없다면, 차라리 수익-비용 구조 자체를 단순화해서 보자.
그 고객이 당월에 얼마를 썼고, 그걸 위해 마케팅비를 얼마나 들였는지. 더 단순하게는 "CAC보다 LTV가 크면 된다"는 말이다.
구체적으로는,
- 평균 구매 단가를 높이기
- 고객당 구매 횟수를 늘리기
- 당월 순이익 기준으로 성과 보기
- 신규 / 재방문 / 기존 고객을 나눠 캠페인 설계하기
- 마케팅비 자체를 줄이기
유입만 늘리는 게 아니라, “어떤 고객이 얼마를 쓰게 만들 수 있느냐”가 핵심이다. 그로스 전략은 결국 이 모든 수치를 현실적으로 쪼개서 개선하는 작업이라는 걸 다시 느꼈다.
2. 증분 없는 캠페인은 과감히 중단하자
마케팅 캠페인을 할 때 가장 흔한 실수는 단순히 유입이나 전환 수치를 보면서 "성과 있다"고 착각하는 것이다. 이 책에서 가장 강하게 공감됐던 포인트 중 하나는 ‘대조군을 꼭 설정하라’는 것이었다.
AB테스트를 할 땐 반드시
- A군 (실험군)
- B군 (기준군)
- 오가닉 대조군
을 설정하고, 동일 기간 오가닉 성장을 뺀 순증분만 측정해야 진짜 성과를 볼 수 있다.
작은 변화(1~2%포인트 전환율 상승)도 무시하지 말고, 특정 세그먼트에 어떤 혜택을 주면 비용 대비 가장 효율이 높은지를 끊임없이 테스트해야 한다. '막 돌리는 캠페인'은 이제 멈춰야 할 타이밍이다.
3. 세그먼트 × 혜택 × 타이밍을 설계하는 법
마케팅에서 진짜 중요한 건 누구에게, 무엇을, 언제 전달할지를 명확하게 설계하는 것이다. 이 책에선 아래와 같은 고객 세그먼트 기준이 유용했다.
- 구매 이력이 없는 유저 → 첫 구매 유도 캠페인
- 첫 구매 후 이탈 가능성 높은 유저 → N회 구매 유도 캠페인
- 최근 3개월 이내 구매 고객 → 구매 빈도 증가 캠페인
- 3개월 이상 구매 이탈 고객 → Wake-up 메시지
- 상세페이지나 특정 카테고리만 보는 고객 → 맞춤형 프로모션
또한 쿠폰을 감으로 구성하지 않고,
- 어떤 쿠폰 조합이 전환율이 높고
- 단기 매출에 기여하는지를
지속적으로 실험해서 ‘최적 조합’을 찾아야 한다는 점도 현실적이었다.
쿠폰만이 답은 아니다. 적립이나 시기별 리마인드, 시즈널 추천 등도 소구 포인트가 될 수 있다.
4. 메시지가 아닌 여정이 전환을 만든다
마케팅 메시지는 ‘클릭’만 유도할 뿐이다. 진짜 전환은 그 이후의 흐름(랜딩부터 결제까지)에서 결정된다. 그래서 푸시 메시지나 카카오 메시지를 보낼 때, 해당 문구와 동일한 메시지가 랜딩페이지에도 이어져야 고객은 신뢰하고 행동하게 된다.
예:
“예약 타이밍이 왔어요”라는 메시지를 보냈다면 랜딩에서는 바로 “이번 주에 예약 많이 몰리는 매장은 여기예요”로 연결돼야 한다. 한 문장, 하나의 문구가 ‘브랜드 이미지’로 인식되는 만큼 작은 카피 하나에도 전략이 있어야 한다는 걸 다시 느꼈다.
5. 수신 동의율도 퍼널이다
좋은 메시지를 보내려면 수신 동의율부터 확보돼야 한다. 하지만 단순히 "마케팅 수신 동의해주세요!"라고 하면 아무도 하지 않는다.
이 책에서 추천한 방법은
- 깜짝 쿠폰을 지급한다든지
- “할인, 이벤트 먼저 받아보세요”라는 형태로
정보 + 혜택의 균형을 맞춰 설계하는 것이다.
또한 “심야 수신 동의” 같은 시도도 인상 깊었다. 단순히 낮에만 고객이 앱을 여는 게 아니기 때문에, 수신 동의 요청 타이밍도 고객 사용 시간에 따라 조정하는 게 실험해볼만한 포인트다.
6. 퍼포먼스 마케팅 데이터의 현실적 한계
퍼포먼스 마케팅은 숫자로 운영되지만, 실제로는 그 숫자를 제대로 보기 위한 세팅이 먼저다.
- 안드로이드는 ADID
- iOS는 IDFA (단, ATT로 인해 수집 제약 있음)
- 이를 통합 관리해주는 것이 MMP(Airbridge, Adjust 등)
이제는 ‘전환 수’보다도, ‘어떤 광고가 실제 앱 내 행태와 구매까지 이어졌는지’를 정확히 추적하는 게 중요해졌다. 측정 불가 영역은 점점 늘고 있지만, 그래도 데이터를 기반으로 구조를 설계하는 건 여전히 마케터의 역할이다.
7. 기억에 남는 실전 인사이트 정리
- 쿠폰보다 강력한 건 ‘리마인드 메시지’
- 고객이 최근 본 상품, 특정 행동을 기반으로 타이밍을 조율
- 전환율은 메시지가 아닌 **전체 흐름(구조, 시점, 맥락)**이 좌우
- 할인만이 답이 아니라, 적절한 시점의 제안이 더 강력할 수 있다
- 메시지는 짧고 명확하게. “딱 오늘까지만”, “고객님께만” 같은 표현은 여전히 유효
마무리
이 책은 "무엇을 해야 그로스가 되는가?"가 아니라 "어떻게 해야 지금보다 더 나은 성과를 낼 수 있는가?"에 집중하는 책이다. 광고를 그만큼 집행하고도 효과가 없는 이유, 푸시를 보내도 클릭이 안 되는 이유, 고객은 들어왔지만 결제가 일어나지 않는 이유. 그 모든 문제에 대해 구체적인 답을 줄 수 있는 책이었다. 마케팅의 디테일을 다시 돌아보게 만드는 책, 성과를 숫자로 말하고 싶은 실무자에게 꼭 추천하고 싶다.
대한민국 마케터들 화이팅, 그리고 인하우스 마케터는 더더욱이 화이팅..